Ocak 16, 2025
AVM (alışveriş merkezi) müşterilerinin, normal müşterilerden farkını bilmeden, AVM mağazalarının satışlarını artırmaları mümkün değildir. Klasik cadde üzeri bir mağazaya giden müşteri ile AVM gibi bir çok mağazadan oluşan ve alternatifinizin çok olduğu bir mağazaya gelen müşterinin, aynı psikolojide ve hazırlıkta mağazaya giriş yaptığını düşünmek, hiç de gerçekçi olmayacaktır.
Bu gerçekliği göz ardı ederek ya da bunu bilmeden satış stratejisini oluşturan bir AVM mağazasının, istenilen seviyede satış seviyisine ulaşması, bilimsel olarak da mümkün değildir.
Farkın Farkındalığına Varmak
AVM müşterisinin, aynı AVM'de bulunan bir çok alternatifinizi eleyerek sizi tercih etmesini sağlayacak enstrümanları ön plana çıkarmadığınız sürece, diğer mağazalardan hiçbir farkınız kalmayacaktır. Burada amaç, müştiriye aradığı ürünü bulduğu ve artık bu ürün için AVM'de gezmesine gerek olmadığını göstermek, farklı mağazalarda bu ürün için ayırcağı zamanı, AVM'nin imkanları içerisinde kendisine ve zevklerine ayırabileceğini hissettirebilmektir.
Peki Nasıl?
Bu stratejiyi uygulamak için tek bir reçetenin varlığından söz edebilmek tabi ki mümkün değildir. Ürünün özelliklerine, mağazanın bulunduğu AVM'nin imkanlarına ve hatta hava şartlarına göre bile müşteriye yaklaşma şeklinizin değişmesi gerektiğini unutmayın.Her müşteri farklıdır ve her müşteri aradığı üründe olmasını istediği özelliği kişisel farklılıklarından hareket ederek belirler. Gerçekçi bir satış stratejisini bilen profesyoneller, bu noktayı yakaladıkları anda, müşteriye en uygun ürünün hangisi olduğunu tespit eder. Gerisi, müşterinin sırtındaki yükleri almaktan ibarettir. Müşteriye doğrudan doğruya "daha fazla gezmeyin, gidin AVM'deki o ünlü markanın kahvesinden içerek kendinize bir iyilik yapın" derseniz, müşteri de size ruh sağlığı merkezine gitmenizi tavsiye edebilir :)) Bu nedenle, doğru kelimelerle müşterinin bilinçaltına seslenmeyi bilmeniz gerekmektedir.
Bu stratejiyi bilmek ve bunun üzerine sattığınız ürüne göre bir söylem geliştirmek, tamamen tecrübe ve bilgi birikimi ile ortaya çıkabilecektir. En küçük bir hata, müşteri kaybına neden olacaktır ki bugün; AVM'lerde iş yapamamaktan serzenişte bulunan mağazaların göremedikleri ve satışlarını engelleyen husus da tam olarak "AVM Müşterisinin Farklılığının Farkındalığı" konusudur. Eğer bu farkındalığa sahip değilseniz ve bunun üzerine inşa edilen bir satış stratejisi üretemiyorsanız, gün geçtikçe aşağı doğru seyir izleyen bir potansiyelinizin olması kaçınılmazdır.